BUSINESS DE L’HABITAT – La société Greenkub est devenue en quelques années le premier fabricant de studios de jardin en France grâce un fonctionnement particulièrement innovant. Découvrez dans cet article comment cette petite entreprise a su bousculer les codes pour proposer des produits haut de gamme à un prix défiant toute concurrence.

Une offre clé en main

La startup Greenkub fait ses débuts en 2013 avec comme ambition initiale de proposer une solution à la pénurie de logements étudiants. Greenkub propose aujourd’hui des studios de jardin indépendants et habitables à l’année allant de 11 à 30m² pour tous les usages modernes : bureau de jardin, studio d’amis, micro-crèche, maison de jardin, etc.

La société essaye de se distinguer de ses concurrents en proposant une offre dite “clé en main”. Concrètement, cela signifie qu’une fois que les architectes Greenkub auront validé avec les clients les plans du studio, personnalisé ou non, celui-ci n’a plus qu’à attendre son studio. La startup a eu la bonne idée de constituer son propre service urbanisme qui s’occupe des démarches administratives (tous les studios sont annoncés comme nécessitant une simple demande préalable de travaux). La société propose par ailleurs d’étudier gratuitement le PLU de la commune et de gérer les démarches administratives.

Au-delà des démarches administratives, l’entreprise semble jouer la transparence et inclut dans ses prix la livraison ainsi que l’installation par des installateurs formés. L’installation est d’ailleurs une des particularités de la société montpelliéraine puisque les Greenkub s’installent en seulement 5 jours sur votre terrain.

La construction digitalisée

La singularité de la société reste son mode de commercialisation. Il est aujourd’hui très différent de celui choisi lors du lancement. À l’époque, l’entreprise envoyait des commerciaux chez les prospects suite à un entretien téléphonique; ces derniers faisaient une vraie visite du terrain et une étude sur place. Il était cependant très difficile pour la startup naissante de couvrir l’intégralité du territoire de cette manière. La couverture médiatique est très importante au lancement, mais le mode de commercialisation est trop contraignant et la proposition locative n’attire pas autant de clients que prévu. Suite à cela, l’entreprise prend un pari très risqué et bouleverse son fonctionnement, elle abandonne les commerciaux de terrain et digitalise le processus de vente.

L’entreprise a manifestement réussi son pari puisqu’à l’exception d’une visite technique et de l’installation, l’entreprise est aujourd’hui 100% digitale et ne se déplace plus chez ses clients. Pour vendre des studios qui peuvent dépasser 50 000€ en ligne, l’entreprise a créé un parcours client innovant.

Le premier contact se fait par l’intermédiaire du site internet, intégralement refondu en début d’année, il a pour vocation d’attirer des prospects qui ont un réel projet quitte à sacrifier du volume. Quelle que soit la page sur laquelle le prospect se trouve, il a accès à un Call to action lui permettant de demander des informations. Suite à cette demande d’information, il sera qualifié par une équipe de commerciaux sédentaires, les SDR (Sales Direct Representative). Les SDR vont donc recontacter les prospects à la manière d’une plateforme d’appel pour qualifier les prospects. C’est-à-dire qu’ils vont répondre aux éventuelles questions, et vérifier la sériosité et les éventuels freins au projet (terrain constructible, délais, budget …).

Suite à la qualification du lead, le processus de vente démarre sous la forme d’un rendez-vous à distance entre le client et un architecte-conseil Greenkub. Ce rendez-vous dure en moyenne une heure et se fait par téléphone et par le biais d’un partage d’écran. Le client reste chez lui devant son ordinateur ou sa tablette et il voit sur son écran, l’architecte-conseil façonner son studio sur mesure. Pendant ce rendez vous, l’architecte répond à toutes les questions techniques du client, dessine un plan, sur mesure ou non, effectue une étude de faisabilité suite à la lecture du PLU (plan local d’urbanisme), étudie les raccordements du terrain et va réaliser une implantation en 3D du studio personnalisé sur le terrain du prospect grâce à des photos envoyées au préalable par ledit prospect. Pour clore ce rendez-vous, l’architecte va proposer un devis personnalisé. Certaines ventes s’effectuent à ce stade-là, mais la plupart seront actées lors d’un second rendez-vous.

Greenkub a réussi à digitaliser tout le processus de vente de ses studios, mais cette dernière à ses limites. En effet, puisqu’il s’agit d’installer un bâtiment, il faut quand même qu’un technicien se déplace sur la propriété du client pour effectuer une visite technique, Visite technique durant laquelle il va regarder en détail le système de raccordement, la topologie et la nature du terrain ainsi que des éventuelles difficultés d’accès pour les camions de livraison et/ou les installateurs.

Un mois plus tard, suite à l’acceptation en mairie du projet, la production est lancée et 2 ou 3 mois plus tard, l’installation débute. La startup revendique une installation qui ne nécessite pas de terrassement bouclé en 5 jours.

Un futur très prometteur

L’entreprise montpelliéraine a plus que doublé son chiffre d’affaires en un an et ne compte pas s’arrêter là, puisqu’ils viennent de lancer de nouveaux produits comme une crèche pour les assistant(e)s maternelles travaillants depuis leur domicile, ainsi qu’une option Summerkub permettant d’aménager un toit-terrasse sur n’importe quel studio de plain-pied. Ayant déjà vendu et installé plus de 500 studios en France, en Espagne et en Belgique, la startup a pour ambition de commercialiser ses produits en Allemagne et en Angleterre pour l’année 2020.

 

Greenkub casse les codes de la vente en ligne
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